PENGURUSAN PENJUALAN: FUNGSI, PROSES DAN OBJEKTIF - DUDAS - 2025

Yang pengurusan jualan adalah khusus korporat yang memberi tumpuan kepada penggunaan praktikal teknik jualan dan pengurusan prosedur jualan sesebuah organisasi. Sebagai istilah, ia digunakan untuk bahagian perniagaan yang berinteraksi secara langsung dengan calon pelanggan dan berusaha membuat mereka membuat pembelian.

Ini adalah proses perancangan, pelaksanaan dan analisis pasukan penjualan, objektifnya dan juga hasilnya. Sekiranya perniagaan menjana pendapatan, adalah keperluan mutlak untuk mempunyai strategi pengurusan penjualan.

Sumber: pixabay.com

Ketika meningkatkan prestasi penjualan untuk ukuran operasi apa pun, tanpa mengira industri, rahsia kejayaan akan selalu ada dalam proses pengurusan penjualan yang tepat.

Selain menolong perniagaan anda memenuhi matlamat penjualannya, pengurusan penjualan memungkinkan anda untuk terus mengikuti perkembangan industri anda dan ia boleh menjadi perbezaan antara bertahan atau berkembang di pasaran yang semakin kompetitif.

Asal

Tempoh revolusi pra-industri

Hanya ada industri artisan kecil. Pengrajin berurusan dengan semua bidang pentadbiran (reka bentuk, pengeluaran dan kewangan).

Penjualan tidak menjadi masalah, kerana permintaan melebihi penawaran. Menjual bukanlah keutamaan, ia hanya terhad untuk mempamerkan kraf.

Tempoh berorientasikan pengeluaran

Ia bermula dengan Revolusi Perindustrian pada abad ke-18. Teknik pengeluaran besar-besaran yang diperkenalkan dalam tempoh ini meningkatkan tahap pengeluaran. Ciri-ciri tersebut adalah:

- Ini berlaku di negara-negara maju di Barat hingga tahun 1930-an.

- Penekanan diberikan pada proses pengeluaran untuk menghasilkan jumlah.

- Pemasaran bermaksud menjual apa yang dihasilkan.

- Persekitaran adalah pasaran penjual.

Tempoh berorientasikan penjualan

Kemelesetan ekonomi pada tahun 1930-an menyebabkan permintaan menurun. Ciri-ciri tersebut adalah:

- Fokusnya adalah untuk mempromosikan penjualan, menekankan jumlah penjualan.

- Pemasaran bermaksud produk tersebut tidak laku, ia harus didorong.

- Persekitarannya sangat kompetitif dan tawarannya berlebihan.

Tempoh berorientasikan pelanggan

- Ia bermula di negara maju setelah tahun 1960-an.

- Penekanan adalah untuk memenuhi keperluan pelanggan dan mencapai kesetiaan mereka.

- Pemasaran bermaksud kepuasan pelanggan sebelum, semasa dan selepas penjualan.

- Persekitaran adalah pasaran pembeli, dengan persaingan yang kuat.

ciri-ciri

Pengurusan penjualan adalah fungsi perniagaan yang penting. Melalui penjualan produk, dengan keuntungan yang dihasilkan, ia mendorong perniagaan. Terdapat pihak berikut yang terlibat dalam fungsi pengurusan penjualan:

Pengurus jualan

Dia adalah seseorang yang mengetuai pasukan penjualan organisasi, mengawasi prosesnya, dan umumnya bertugas mengembangkan bakat dan kepemimpinan.

Kejelasan dan ruang lingkup sangat penting untuk pengurusan penjualan, kerana biasanya anda perlu memantau perancangan dan pelaksanaan tujuan perniagaan.

Mempunyai pengurusan penjualan yang berkesan akan membantu meningkatkan perniagaan. Di samping itu, pengurus mesti mempunyai visi yang jelas tentang kedudukannya di antara pesaing dan bagaimana untuk terus berada di hadapan pertandingan.

Penjual

Dia mewakili syarikat dan berhubungan langsung dengan bakal pelanggan, baik secara peribadi, melalui telefon atau dalam talian. Jualan sukar, untuk berjaya anda mesti mengambil bahagian dengan asas semasa dan, pada masa yang sama, memperluas jangkauan.

Seperti pengurus penjualan, ruang lingkup dan kejelasan pengurusan penjualan yang berkesan meningkatkan keyakinan dan akan memberi jurujual lebih baik melihat pekerjaan mereka.

Pelanggan

Dengan proses pengurusan penjualan yang berkesan, pelanggan akan mempunyai pengalaman yang lebih baik dan cenderung untuk pergi ke syarikat tersebut untuk membeli produk anda.

Proses

Operasi penjualan

Pasukan jualan adalah tulang belakang syarikat. Ini adalah hubungan langsung antara produk dan pelanggan. Anda mesti merasa seperti sebahagian daripada syarikat dan diberi sumber untuk maju.

Jurujual perlu pandai menjual produk dan juga menjadi wakil organisasi yang ingin dikendalikan oleh pelanggan.

Strategi penjualan

Setiap perniagaan mempunyai kitaran penjualan, yang merupakan tugas yang membantu produk menjangkau pelanggan. Mempunyai saluran penjualan memudahkan menguruskan tawaran ini sehingga selesai.

Saluran penting untuk jurujual, kerana ia membantu mereka tetap teratur dan mengawal pekerjaan mereka. Sekiranya jurujual dapat melihat kemajuan aktiviti mereka, mereka akan terdorong untuk bekerja lebih keras dan mengatasi lebih banyak cabaran.

Analisis Jualan

Pelaporan adalah yang memungkinkan anda memahami bagaimana usaha semasa mempengaruhi kejayaan syarikat, sehingga memberikan idea tentang apa yang dapat dilakukan untuk meningkatkan usaha tersebut.

Pelaporan yang berjaya melibatkan penggunaan metrik yang dapat diukur, menunjukkan bagaimana setiap aspek operasi penjualan berjalan dan apakah sasaran dicapai.

Pengumpulan data akan memungkinkan untuk mencari pelanggan yang ideal dengan lebih cepat dan, sebagai hasilnya, melayani mereka dengan lebih cepat. Alat CRM akan membantu melancarkan proses pengurusan penjualan.

matlamat

Objektif penjualan ditentukan berdasarkan lokasi organisasi dan tujuannya.

Capai jumlah jualan

Perkataan "isipadu" sangat penting, kerana setiap kali anda mula menjual produk, pasar tersebut dianggap sebagai pasar perawan.

Oleh itu, mesti ada penembusan yang optimum sehingga produk tersebut sampai ke semua pelosok wilayah yang dipilih.

Menyumbang kepada keuntungan

Penjualan memerlukan perolehan bagi syarikat dan perolehan ini menghasilkan keuntungan. Penjualan mempunyai sumbangan yang signifikan terhadap pendapatan dan disenaraikan sebagai fungsi keuntungan.

Matlamat pengurusan penjualan adalah menjual produk pada harga yang optimum. Pengurusan atasan mesti memastikan perkara ini berterusan, kerana penurunan harga secara langsung mempengaruhi keuntungan produk.

Pertumbuhan berterusan

Syarikat tidak boleh kekal. Ada gaji yang perlu dibayar, kos dikenakan, dan ada pemegang saham yang mesti anda jawab. Jadi syarikat tidak dapat bertahan tanpa pertumbuhan yang berterusan.

Hasil kewangan

Hasil kewangan berkait rapat dengan pengurusan penjualan. Oleh itu, pengurusan penjualan juga mempunyai implikasi kewangan.

- Jualan-Kos jualan = Keuntungan kasar.

- Untung Kasar-Perbelanjaan = Keuntungan bersih.

Variasi penjualan secara langsung akan mempengaruhi keuntungan bersih syarikat. Oleh itu, menguruskan penjualan adalah penting agar organisasi dapat berdaya maju dari segi kewangan.

Rujukan

1. Blog Pipedrive (2019). Definisi, Proses, Strategi dan Sumber Pengurusan Jualan. Diambil dari: pipedrive.com.
2. Dari Wikipedia, ensiklopedia percuma (2019). Pengurusan jualan. Diambil dari: en.wikipedia.org.
3. Lead Squared (2019). Apa itu Pengurusan Jualan dan Mengapa Penting? Diambil dari: leadquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Objektif Pengurusan Jualan. Pemasaran91. Diambil dari: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Empat Fasa dalam Evolusi Pengurusan Jualan. Melambung Kolektif. Diambil dari: soarcollective.com.