KAWALAN PENJUALAN: SISTEM, KEPENTINGAN, CONTOH - DUDAS - 2025

The kawalan jualan adalah analisis dan pengukuran prestasi tenaga jualan, berbanding dengan prestasi standard. Ini terdiri dari mencatat dan menunjukkan penyimpangan, menentukan penyebabnya, dan mengambil langkah-langkah pembetulan yang sesuai untuk menghadapi situasi yang berbeza.

Pengendalian ini adalah salah satu fungsi pengurusan penjualan untuk memastikan pencapaian objektif penjualan dan keuntungan syarikat, melalui koordinasi yang berkesan dari pelbagai fungsi sektor ini.

Sumber: pixabay.com

Inilah yang menjamin produktiviti tenaga penjualan. Kawalan penjualan membuat pekerja di sektor ini sentiasa berwaspada, kreatif, aktif dan menjadikan mereka tetap dalam tindakan mereka.

Adalah perlu untuk memastikan pasukan penjualan berada di landasan yang betul dan membantu mereka cemerlang. Pantau tindakan anggota pasukan penjualan dan elakkan kesalahan yang tidak perlu, ajarkan mereka untuk mengambil tindakan pembetulan apabila perlu.

Jumlah penjualan, perbelanjaan dan aktiviti dianggap sebagai parameter asas untuk menganalisis dan membandingkan prestasi pasukan penjualan.

Sistem kawalan penjualan syarikat

Sistem kawalan penjualan yang berkesan dan mencukupi sangat penting bagi kedua-dua syarikat dan penjual.

Namun, sistem kawalan penjualan harus dirancang dengan hati-hati, kerana sistem yang terlalu liberal atau terlalu ketat dapat memudaratkan prestasi pasukan penjualan.

Sistem kawalan yang sesuai harus dirancang hanya setelah menganalisis sifat penjual, tahap kerjasama, jenis pekerjaan, dan pemboleh ubah lain yang berkaitan.

Terdapat sistem kawalan penjualan yang berbeza untuk mengawal usaha tenaga penjualan. Walau bagaimanapun, sistem ini tidak sesuai untuk semua organisasi dan tetapan. Kebolehlaksanaan sistem kawalan bergantung pada aspek yang berbeza yang digunakan untuk mengukur dan membandingkan.

Sistem kawalan penjualan menjadikan pasukan termotivasi untuk mengembangkan perniagaan. Sistem boleh berdasarkan garis bawah atau tingkah laku pekerja.

Kawalan penjualan berdasarkan hasil

Bentuk kawalan penjualan ini adalah yang paling biasa, kerana lebih mudah dijejaki. Dalam sistem ini, pampasan diberikan berdasarkan jumlah penjualan yang dibuat.

Terdapat beberapa masalah dengan sistem kawalan ini. Yang terbesar adalah kenyataan bahawa wakil penjualan cenderung menggunakan amalan meragukan untuk memaksimumkan penjualan mereka. Juga, mereka mungkin tidak akan banyak menumpukan perhatian untuk mempertahankan pelanggan, kerana mereka tidak akan mendapat penghargaan untuk itu.

Secara umum, kawalan penjualan berdasarkan hasil membuat jurujual tidak senang, kerana mereka dapat dipecat dengan cepat jika mereka tidak membuat penjualan yang cukup.

Kawalan penjualan berdasarkan tingkah laku

Sebelumnya, sistem kawalan penjualan berdasarkan tingkah laku sukar dilaksanakan, kerana pelbagai faktor mesti dipertimbangkan untuk melakukannya dengan betul. Pampasan untuk penjual tidak hanya berdasarkan jumlah penjualan, tetapi juga pada proses yang mereka ikuti.

Jurujual akan dapat mengembangkan jenama dan mencipta imej positif syarikat jika prestasi diukur berdasarkan tingkah laku mereka, kerana mereka tidak hanya termotivasi dengan membuat penjualan. Sistem kawalan berasaskan tingkah laku dilaksanakan dengan sebaik-baiknya menggunakan sistem pengurusan hubungan pelanggan (CRM).

Kepentingan

Kawalan ke atas aktiviti penjual dilakukan melalui pengawasan. Sasaran penjualan tahunan hanya dapat dicapai apabila semua aktiviti dijalankan mengikut rancangan. Berikut adalah sebab-sebab yang menunjukkan mengapa kawalan penjualan penting.

- Tidak kira sama ada jurujual bekerja secara bebas atau jarak jauh dari pengurus, dalam kedua-dua senario masalah koordinasi dengan pengurus atau dengan jurujual lain boleh timbul. Oleh itu, kawalan diperlukan dalam senario sedemikian.

- Penting untuk menjaga ketelusan semua tindakan penjual dengan pengurus, sehingga penyimpangan negatif dapat dianalisis dan diperbetulkan.

- Penting untuk mengarahkan usaha jurujual untuk memaksimumkan keuntungan dan memastikan penggunaan staf dan sumber daya maksimum.

- Pelanggan adalah perkara paling berharga untuk perniagaan apa pun. Oleh itu, adalah penting untuk menangani aduan dan masalah pelanggan. Dengan cara ini, imej positif syarikat dapat diciptakan di pasaran.

- Pengurus penjualan mesti mengarahkan jurujual supaya mereka dapat mengutamakan pelanggan dan mereka gembira dan berpuas hati.

Contoh

Tetapkan standard penjualan

Standard adalah sasaran yang boleh diukur prestasi jurujual. Ia boleh digunakan untuk membuat perbandingan. Penting bahawa standard itu realistik dan dapat dicapai. Terlalu tinggi standard tidak berguna kerana tidak dapat dicapai dan hanya akan menurunkan semangat pekerja.

Piawaian harus dirancang dengan mempertimbangkan sumber daya organisasi, dan ditetapkan dalam nilai berangka atau terukur.

Contohnya, $ 1 juta jualan standard setiap tahun, $ 500 ribu keuntungan standard setiap tahun, atau pengurangan kos minimum 4%. Selalunya, sukar untuk menetapkan piawai dalam sebutan berangka.

Penting untuk menentukan had masa di mana piawaian mesti dipenuhi, yang mesti dipelihara untuk jangka waktu yang pendek.

Sebagai contoh, jika syarikat telah menetapkan standard penjualan $ 12,000,000 setahun, maka penjualan $ 1,000,000 harus ditetapkan sebagai standard penjualan bulanan.

Piawaian boleh dikaji secara berkala dan boleh diubah bergantung pada keadaan atau musim.

Menetapkan wilayah penjualan

Dengan cara ini, jurujual tidak akan bersaing satu sama lain dan akan fokus sepenuhnya untuk mendapatkan petunjuk dan membuat penjualan yang semakin banyak.

Di samping itu, ketika wilayah ditentukan dengan baik untuk anggota penjualan, kemungkinan kehilangan prospek dikurangkan dan juga mudah bagi jurujual untuk menjalin hubungan dengan pelanggan untuk perniagaan masa depan.

Lawatan dan lawatan

Pengurus biasanya berhubung dengan anggota pasukan penjualan melalui telefon dan e-mel. Walau bagaimanapun, adalah penting untuk melakukan lawatan bersama ahli pasukan sekurang-kurangnya sekali setiap enam bulan.

Ini dapat membantu anda menganalisis prestasi anggota pasukan anda dan hubungan anda dengan pelanggan. Sebaliknya, kesukaran yang dihadapi oleh penjual semasa melakukan kerja lapangan akan diketahui.

Laporan vendor

Pelaporan adalah salah satu kaedah yang paling banyak digunakan untuk mengesan prestasi jurujual. Ia mesti jelas bagaimana dan kapan untuk memberitahu pihak atasan.

Rujukan

1. Hitesh Bhasin (2019). Apa itu Kawalan Jualan? Kepentingan dan Proses Kawalan Jualan. Diambil dari: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Kawalan Jualan. Diambil dari: mbaskool.com.
3. Saluran-Xpert (2018). Apa itu Sistem Kawalan Jualan? Diambil dari: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Kawalan Tenaga Jualan: Proses dan Kaedah Pengendalian. Perpustakaan Artikel Anda. Diambil dari: yourarticlelibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). Bagaimana Mengawal Pasukan Jualan. Perniagaan Kecil-Kron. Diambil dari: smallbusiness.chron.com.