PSIKOLOGI PENGGUNA: FAKTOR DAN MEMBUAT KEPUTUSAN - PSIKOLOGI - 2025

The psikologi pengguna kajian bagaimana orang membuat keputusan mengenai apa yang mereka beli, keperluan, mahu atau bagaimana untuk bertindak di sekitar produk, perkhidmatan, atau jenama. Semua ini sangat penting bagi syarikat, kerana pemboleh ubah ini akan memandu strategi pasaran mereka.

Ringkasnya, psikologi pengguna adalah kajian tentang bagaimana orang membuat keputusan mengenai apa yang mereka beli, apa yang mereka perlukan, apa yang mereka inginkan, atau bagaimana mereka bertindak di sekitar produk, perkhidmatan, atau jenama.

Contoh yang menyoroti skop analisis yang diperlukan oleh psikologi pengguna terdapat dalam produk bebas gluten, yang di Sepanyol telah mencapai puncaknya di syarikat seperti Mercadona atau, baru-baru ini, pasar raya Día.

Syarikat-syarikat ini yang baru saja kami namakan telah menggunakan alat yang tepat untuk mencari keperluan melalui pemantauan tabiat makan di populasi dan dengan itu mengisi jurang di pasar, membuat perbezaan yang tidak diperhatikan oleh syarikat lain.

Empat faktor untuk memahami pengguna

Terdapat empat faktor penting yang mesti kita pertimbangkan untuk memahami tingkah laku pengguna: pemboleh ubah tingkah laku dan kognitif, peribadi, sosial dan budaya. Mari kita perhatikan dengan lebih dekat masing-masing:

Faktor kognitif dan tingkah laku

Faktor-faktor ini merujuk, di atas semua, bagaimana orang memproses maklumat dari hari ke hari dan bagaimana kita berkelakuan di sekitarnya; Dengan kata lain, adakah kita membeli produk tertentu kerana slogan jenama menarik perhatian kita? Adakah slogan tersebut mendorong kita untuk membelinya?

Kita juga harus mempertimbangkan perbezaan antara jantina, kerana lelaki dan wanita masing-masing mempunyai cara mereka untuk memahami dan memperhatikan rangsangan; contohnya, semasa memproses warna.

Walau bagaimanapun, masih terdapat kontroversi dalam hal ini dan tidak sepenuhnya jelas (Barbur, 2008); Yang jelas adalah, walaupun ini, produk yang ditujukan untuk lelaki adalah satu cara sementara produk untuk wanita adalah satu cara.

Faktor peribadi

Faktor peribadi, juga disebut perbezaan individu dalam Psikologi, adalah apa yang membuat setiap orang, kerana siapa mereka dan tanpa mengira usia, jantina, budaya atau tempat asalnya, seperti produk tertentu dan bukan yang lain; iaitu, faktor peribadi adalah faktor yang diatur oleh keperibadian kita.

Sebagai contoh, seseorang yang peminat permainan video tidak akan keberatan menghabiskan sejumlah besar wang untuk hobinya, sementara orang lain yang sama sekali tidak berminat dengan mereka bahkan tidak menganggap membelanjakan sebahagian minimum gajinya untuk mereka dan akan memutuskan untuk mendedikasikan wang itu kepada orang lain produk.

Sudah tentu, usia adalah pemboleh ubah yang perlu diambil kira semasa mempelajari Kelakuan Pengguna; Namun, berapa banyak orang yang lebih tua menyukai dunia komik, misalnya, sesuatu yang secara tradisional disediakan untuk generasi muda? Itulah sebabnya analisis usia, jantina atau budaya asal boleh membawa kita kepada kesilapan.

Faktor sosial

The faktor sosial adalah penting untuk memahami tingkah laku pengguna, terutamanya dalam era maklumat di mana kita tenggelam dan rangkaian sosial gelora. Pengaruh sosial seseorang tentu saja boleh menjadi pengguna Instagram, tetapi juga boleh menjadi ahli keluarga.

Ini juga dapat menjadi kelompok rujukan untuk individu (disebut kelompok luar), yang dengannya dia ingin mengenal pasti atau dicerminkan. Begitu juga, ia juga boleh menjadi kelas sosial dengan semua yang disiratkannya: pendapatan kelas itu, taraf hidup, estetika orang-orang yang memilikinya, tahap pendidikan, dll.

Seperti yang kita lihat, faktor sosial sangat beragam dan selalunya paling sukar untuk dianalisis ketika merangka strategi Pemasaran. Namun, sangat penting untuk mempertimbangkannya, terutama ketika menghasilkan iklan di mana, sebagai contoh, selebriti yang berpengaruh muncul hari ini sebagai protagonis.

Faktor budaya

Budaya masih menjadi pengaruh pada tahap sosial. Faktor budaya menarik minat syarikat, terutamanya ketika menyesuaikan produk dengan pasaran yang sangat spesifik atau merancang strategi pemasaran antarabangsa.

Sebagai contoh, jika kita ingin menyesuaikan produk Amerika Utara dengan penduduk Sepanyol, kita harus mengambil kira model budaya Hofstede, yang menentukan, berdasarkan siri skor (individualisme-kolektiviti, maskuliniti-kewanitaan, ketidakpastian-kepastian, dll.) Dalam aspek apa yang berbeza antara satu budaya dengan budaya yang lain.

Model budaya Hofstede adalah salah satu yang paling sering digunakan oleh pakar Pemasaran dan mempunyai minat khusus untuk menyesuaikan harga ke pasar yang berbeda, mengembangkan iklan, menyegmentasikan populasi atau memilih sektor mana yang akan kami tuju.

Proses membuat keputusan pembeli

Kita boleh mengatakan bahawa produk yang kita beli hanyalah puncak gunung es dari proses pembuatan keputusan kognitif yang rumit yang berlaku di otak kita dan yang, setiap hari, kita jarang memberi perhatian. Walau bagaimanapun, menangani reaksi dalaman ini dapat menjadikan kita pengguna yang lebih bertanggungjawab dan berhati-hati pada hari kita.

Kumpulan penyelidikan Engel, Blackwell dan Kollat ​​mengembangkan model pada tahun 1968 yang, hingga kini, masih dianggap paling berjaya ketika menjelaskan tingkah laku kita sebagai pembeli.

Apabila kita membincangkan model ini, kita harus membayangkannya sebagai satu kitaran di mana langkah terakhir memberi jalan pertama kepada yang pertama melalui mekanisme maklum balas.

Dengan itu, mari kita teruskan untuk menganalisis mengapa kita menggunakan apa yang kita makan:

Keadaan dan pengiktirafannya

Di sini kita membincangkan masa ketika kita menyedari bahawa kita memerlukan sesuatu yang tidak kita miliki, dan bahawa keadaan keperluan ini ("Saya lapar, perut saya kosong") berbeza dari keadaan ideal kita ("Akan lebih baik jika saya memesan pizza dari rumah ").

Namun, hakikat bahawa kita memerlukan sesuatu (atau, lebih menarik lagi, bahawa kita membuat keperluan) tidak harus berpuncak pada pembelian yang selamat. Harga produk atau ketersediaan atau kemudahan pemerolehan harus dilihat sebagai diterima oleh pengguna, pada skala kepentingan subjektif yang dia aturkan kepada keperluan itu (adakah itu masalah hidup dan mati? Adakah itu hanya kehendak?)

Sebagai contoh, jika kita mahu tukang batu mengubah lantai rumah kita untuk keadaan yang lebih indah (keadaan atau keadaan ideal) tetapi anggaran yang diberikannya sangat tinggi (tidak dapat diaksesnya perkhidmatan atau produk), kita akan melihat keadaan itu sebagai tidak dapat diterima dan kita akan memilih kerana tinggal seperti dulu. Dalam kes ini, keperluan tidak berakhir dengan pembelian.

Kenyataan bahawa kita menyedari bahawa kita memerlukan sesuatu secara khusus dapat disebabkan oleh pelbagai alasan. Klasifikasi yang terkenal adalah piramid keperluan Maslow, yang asasnya merupakan keperluan asas fisiologi untuk naik ke puncak, di mana kesadaran diri manusia berada.

Pencarian maklumat

Setelah kita mengenal pasti keperluannya, inilah masanya untuk mencari jalan keluar dari keadaan "ketidakselesaan" yang disebabkan oleh kekurangan ini. Maklumat yang akan dicari akan sebanding dengan kepentingan yang kita berikan kepada keperluan yang kita miliki (misalnya, membeli komputer baru memerlukan proses membuat keputusan yang jauh lebih terpilih dan kompleks daripada memesan pizza di rumah).

Mungkin juga kita melewatkan langkah kedua dalam proses ini: sebagai contoh, jika keperluan yang dikenal pasti dahaga, kita jarang akan mula memikirkan jenama air mana yang paling sesuai untuk mengisi kekurangan kita.

Pendapat yang kami buat mengenai produk yang kami perlukan melibatkan kedua-dua faktor dalaman (ingatan pengguna dan hubungannya dengan produk yang dibeli sebelumnya) dan faktor luaran (maklumat yang dia dapati di Web, di majalah, dari mulut ke mulut).

Penilaian alternatif

Apabila kami mengumpulkan maklumat tersebut, kami menilai pelbagai pilihan pembelian yang kami sampaikan dan memilih mana yang paling sesuai dengan keperluan kami (tentu saja kocek kami).

Setiap orang mempunyai kriteria masing-masing dan masing-masing memberi lebih banyak berat kepada beberapa ciri daripada yang lain. Sebagai contoh, ada orang yang lebih suka prestij jenama tertentu daripada reka bentuk produk yang cantik, atau ada yang lebih suka kemasan yang sempurna daripada "tambahan" yang mungkin ditunjukkan oleh produk, seperti dalam hal kereta. .

Keputusan akhir

Kita dapat mengatakan bahawa fasa ini adalah saat kebenaran, dalam arti pemikiran dan tingkah laku kita diarahkan pada objektif akhirnya membeli produk. Sudah tentu, keputusan ini akan dibuat berdasarkan fasa yang dijelaskan di atas dan mungkin dipengaruhi oleh faktor-faktor seperti pengalaman di kedai atau dasar pengembalian yang baik.

Sejak kebelakangan ini, estetika bangunan lebih diperhatikan dan perincian yang tidak dapat diperhatikan (penyegar udara, suhu atau pencahayaan) semakin diperhitungkan. Ini adalah sesuatu yang dapat kita lihat dalam kehidupan seharian kita, dan kita semua dapat melihat bau yang begitu khas dari kedai seperti Stradivarius.

Juga, perlakuan yang diberikan oleh penjual kepada orang ramai, warna dinding kedai yang dimaksudkan atau kelajuan barisan antrean di barisan pembayaran adalah masalah yang sangat penting apabila pertubuhan ini memberi kita kenangan yang baik di kedai kita. ingatan, saya ingat itu pasti akan dikenang pada masa-masa akan datang.

Kita juga tidak boleh lupa bahawa rangsangan negatif menjadikan kita lebih daripada yang positif, dan bahawa pengalaman buruk dalam sebuah organisasi sudah cukup bagi kita untuk memutuskan untuk tidak menginjaknya lagi.

Tingkah laku pasca pembelian

Walaupun fasa sebelumnya adalah langkah terakhir dalam proses ini, ini adalah yang menentukan, dan di sinilah kita dapat merasa puas dengan produk yang baru kita perolehi atau kecewa, yang akan membuat kita berulang atau tidak.

Penilaian atau penilaian yang kita buat setelah pembelian mempunyai akibat yang sangat penting bagi syarikat kerana mewujudkan kesetiaan dari pihak pelanggan, sesuatu yang diinginkan oleh mana-mana syarikat.

Sudah tentu, dengan adanya internet di tangan kita, kita tidak dapat memandang rendah kekuatan pelanggan yang marah, sedih atau kecewa dengan jenama tertentu dan dengan kekuatan ini untuk merosakkannya.

Contohnya boleh didapati di TripAdvisor, di mana kita dapat memberikan skor negatif kepada restoran yang baru saja kita kunjungi, membuat pelanggan berpotensi lain tertanya-tanya sama ada mahu menjejakkan kaki atau tidak di tempat tersebut.

Ringkasnya, dan seperti yang telah kita sebutkan sebelumnya, mengetahui proses ini dapat menjadikan kita pengguna lebih bertanggung jawab, serta menghindari tingkah laku impulsif terhadap pembelian atau terbawa oleh slogan syarikat tanpa berhenti untuk menganalisis terlebih dahulu jika kita benar-benar memerlukan produk itu atau hanya kehendak.

Dengan cara ini, kita akan mendapat lebih banyak hasil daripada pembelian kita dan mengelakkan rasa bersalah yang kadang-kadang menyerang kita apabila kita merasakan bahawa kita membeli atau bahawa kita menghabiskan banyak wang untuk produk tertentu tanpa perlu.